Як залучити клієнтів як підрядник HVAC через мережу рекомендацій

Чому провідні програми та каталоги не ефективні для підрядників систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря

Власники будинків і менеджери об’єктів наймають HVAC для довіри в умовах спеки та холоду — не лише за найнижчою ціною за спільним лідером. Коли даховий блок виходить з ладу в комерційному комплексі або перевірка ріелтора позначає старіння печі перед закриттям, вони хочуть, щоб технік, якому їхній менеджер з нерухомості, сантехнік або GC вже довіряв. Ось чому тепле знайомство зазвичай приносить кращі конверсії, ніж платна пропозиція, яку також купили три інші компанії.

Провідні додатки та каталоги мають спільні структурні проблеми: спільні покупці, покупка цін до вашого прибуття та мало контексту щодо того, чи це робота: заміна фільтра, конденсатора чи повна заміна системи, яка потребує розрахунку навантаження та дозволів. Ставки закриття за спільними оплачуваними потенційними клієнтами зазвичай набагато нижчі, ніж за рекомендацією від менеджера нерухомості з ключами в позаробочий час або GC, який займається реконструкцією, якому потрібен механічний ремонт за фіксованим графіком.

Обгортки вантажівок і сезонні листівки створюють запам’ятовування, але вони не створюють атрибуційних знайомств, які можна вимірювати. Компанія HVAC з найстабільнішою книгою рідко є тією, яка витратила найбільше на рекламу в минулому кварталі; це той, чиє ім’я з’являється, коли сантехніку, електрику чи керівнику об’єкта потрібен партнер, який з’явиться та замкне цикл.

Як виглядає приватне коло рекомендацій для підрядників систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря

Приватне коло рекомендацій для HVAC — це невелика група неконкуруючих професіоналів — менеджерів з нерухомості, сантехніків, електриків, генеральних підрядників, ріелторів і менеджерів комерційних об’єктів, — які регулярно зустрічаються, публікують, які вакансії їм потрібні, і надсилають один одному теплі знайомства, коли з’являється бажання.

Це не кільце відкату і не обов’язковий список постачальників. Довірчі кола обмінюються знайомствами за бажанням, не вимагаючи купувати пріоритетне розміщення від інших учасників. Сантехніки можуть сидіти в одному колі, не змагаючись за ваше місце установки; вони бачать водонагрівачі, проблеми з конденсатом і гідравлічні перекриття, які створюють природні тригери HVAC.

Структура, яка забезпечує роботу реферального кола для підрядників систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря, складається з трьох частин:

Без третьої частини реферальна група — це кава без підтвердження доходу. Завдяки цьому робота з систем опалення, вентиляції та кондиціонування стає вимірним каналом залучення клієнтів, який можна захистити від проплачених потенційних клієнтів і холодного охоплення. Якщо ви порівнюєте структуровану групу з камерним міксером або відкритою галузевою зустріччю, Торгова палата проти приватної мережевої групи розбиває компроміси.

Ця стаття стосується контрактів на установку, обслуговування та технічне обслуговування HVAC, а не для сантехніків, які є партнерами HVAC. Для сантехнічного сидіння див. Як отримати клієнтів як сантехнік через мережу рекомендацій. Інформацію про електричних партнерів див. Як залучати клієнтів як електрик через мережу рекомендацій.

• Визначений ідеальний клієнт або профіль роботи, щоб партнери точно знали, кого вам направити
• Регулярна каденція зустрічей або дзвінків, під час яких учасники діляться життєвими ситуаціями, а не лише візитними картками
• Спосіб відстежувати, які знайомства стали зустрічами, пропозиціями та платними клієнтами

Створення вашого ідеального профілю клієнта як підрядника HVAC

Розпливчасте запитання на кшталт «надішліть мені будь-кого, кому потрібен кондиціонер» призводить до некваліфікованих екстрених викликів, які руйнують ефективність маршруту. Підрядники систем опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря отримують чіткіші відомості, коли публікують інформацію про житлові та комерційні приміщення, послуги та заміни, плани угоди щодо технічного обслуговування, розмір квитка, географію та тригер, який означає, що робота реальна.

Компанія, орієнтована на заміну житлових приміщень, може публікувати: знайомство з власниками будинків із несправними або вийшли з ладу системами у визначеній зоні обслуговування, в ідеалі, направлені ріелтором після перевірки або сантехніком, який щойно замінив водонагрівач у тій же механічній шафі. Підрядник з комерційних послуг може опублікувати: ознайомлення з менеджерами нерухомості та об’єктами, які хочуть мати основного постачальника систем опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря для профілактичного обслуговування та реагування в неробочий час у всьому портфоліо.

Чим точніше ви описуєте підхід, тим легше партнеру, який щойно почув тригер у розмові з клієнтом, розпізнати можливість у цей момент. Шаблон, який можна адаптувати, див. Ідеальний профіль клієнта для реферальної мережі.

Хто має бути в колі рекомендацій підрядника HVAC

Не кожен контакт є рівноправним реферальним партнером. Надавайте пріоритет людям, які неодноразово бачать ваші тригери:

Кожен партнер бачить різний тригер. Опублікуйте ці тригери, щоб партнери точно знали, коли вам телефонувати, а не розпливчастий запит, який забувають між зустрічами.

• Менеджери нерухомості, яким потрібен основний постачальник HVAC для багатоквартирних і комерційних об’єктів
• Сантехніки, які спільно використовують механічні приміщення, водонагрівачі та конденсатопроводи
• Електрики, які обслуговують панелі, роз'єднувачі та нові схеми, працюють над заміною
• Генеральні підрядники, які потребують механічного чорного та фінішного ремонту та новобудов
• Ріелтори, чиї угоди зупиняються на результатах перевірки — несправні печі, небезпечні димоходи, старіючі конденсатори
• Менеджери комерційних об’єктів, які продовжують контракти на технічне обслуговування та потребують швидкої екстреної допомоги

Даючи рекомендації, інші професіонали дійсно хочуть повернутися

Взаємність — це те, що відокремлює функціонуюче коло рефералів від кімнати людей, які збирають картки. Технічні спеціалісти з опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря постійно чують відповідні потреби: водонагрівач, що протікає, електрична панель, яка не підтримує тепловий насос, реконструкція, для якої потрібен ГК, або ріелтор, до якого продавець мав звернутися, перш ніж виставити будинок із заглушеною піччю в липні.

Надішліть представлення так, як ви б хотіли їх отримати: назвіть особу, поясніть, чому вона підходить, і підтвердьте, що обидві сторони хочуть розмови, перш ніж зв’язати їх. Недбалий реферал втрачає до вас довіри всередині групи так само швидко, як добре підібраний реферал створює його.

Слідкуйте за тим, що надсилаєте, а не тільки за тим, що отримуєте. Професіонали, які постійно дають чіткі представлення, отримують пріоритет, коли партнери мають реальну потребу. Для структурованого підходу Як надавати рефералів, які стають клієнтами охоплює механіку.

Як попросити теплого знайомства, не здаючись розпачливим

Багато власників систем опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування не соромляться запитувати, тому що сезон надзвичайних ситуацій вже здається хаотичним. Виправлення полягає в тому, що специфіка пов’язана з реальним тригером, а не з тим, хто потребує змінного струму.

Замість розпливчастого запиту спробуйте: «Цього кварталу у мене є можливість укласти дві угоди про комерційне технічне обслуговування з менеджерами нерухомості, яким потрібен один основний номер HVAC для дзвінків у неробочий час. Якщо менеджер скаже, що їхній поточний постачальник ненадійний або будівля з’являється в мережі, чи буде вам зручно представитися?»

Запитайте всередині структури, яку вже дає вам реферальна група — раунд поточних потреб, спільна дошка потреб або щомісячне оновлення — а не як холодне запитання під час випадкової події. Щодо сценаріїв, які можна адаптувати, прочитайте Як попросити тепле представлення.

Слідкуйте за тим, щоб вступ не зупинився

Відповідайте того ж дня, коли це можливо, особливо під час спеки та морозу. Зверніться до контексту реферера, запропонуйте вікно відправлення або час для опитування сайту та оновіть реферера після першого відвідування, щоб вони знали, що їх ім’я залишатиметься прив’язаним до хорошого результату.

Закрийте цикл із реферером незалежно від результату. Скажіть їм, що ви підключилися, чи була можливість підходящою, і врешті-решт, чи стала вона платним клієнтом. Люди, які постійно звітують, отримують більше знайомств, тому що реферер бачить доказ того, що їхнє ім’я залишається прив’язаним до хорошого результату. Як завершити продаж B2B після теплого знайомства виконує перетворення передачі в зарезервовану роботу.

Порівняння джерел рекомендацій для підрядників систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря

Останній рядок є причиною для створення або приєднання до структурованого кола: він перетворює ефект перенаправлення, на який ви вже покладаєтеся, на щось повторюване, з атрибутованими введеннями, які ви можете переглядати кожного кварталу.

Відстеження рентабельності інвестицій як підрядника HVAC

Відстежуйте отримані знайомства, переходи відвідування на оплачувану роботу, угоди про технічне обслуговування, продані з представлень, і прибуток, що відноситься щокварталу. Відокремте екстрені квитки від заміни, якщо маржі відрізняються.

Більшість підрядників систем опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря, які постійно відстежують це, виявляють, що рекомендовані клієнти закриваються з меншим ціновим тиском, ніж ринок або холодні потенційні клієнти, тому що референт уже поставив очікування та гарантував відповідність. Це той випадок, коли ви вирішуєте, скільки часу інвестувати в реферальну групу, а не купувати більше реклами. Щоб отримати повну структуру, див. Рентабельність інвестицій мережевої групи: показники, які повинні відстежувати лідери і Відстеження рефералів для бізнес-мережевих груп.

Поширені помилки підрядників систем опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря, які припускаються під час роботи з рекомендаціями

Приєднуватися до кожного сніданку і не займатися серйозно жодним є найчастішою невдачею. Відносини з рекомендаціями поєднуються з постійною відвідуваністю та продовженням протягом кварталів, а не з накопиченням членства.

Друга помилка – невизначеність свого ідеального клієнта. Назви типу клієнта, квитка або діапазону дії, географії та тригерної події перетворюють пасивного контакта на активного розвідника.

Знайомство без взаємності — це найшвидший спосіб тихо перестати їх отримувати. Взаємність є робочою валютою будь-якого реферального кола.

Брати кожну спільну роботу в провідних програмах, ігноруючи місця обслуговування, які можуть відкрити менеджери майна, є типовим неправильним розподілом. Захистіть потенціал для пов’язаних партнерів, які надсилають повторювану роботу.

Нарешті, деякі групи виявляються провідними клубами з оплатою за гру, які виглядають як нетворкінг. Якщо справжня увага приділяється збору платежів або відкатів, а не обміну відповідними клієнтами між неконкуруючими професіоналами, відійдіть. Як перевірити членів мережевої групи (і уникнути поганих збігів) містить список попереджувальних знаків.

Створення власного кола, якщо його не існує локально

Якщо на вашому ринку не вистачає реферальної групи з вільним місцем для підрядника з опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря, створіть групу з чотирьох або п’яти додаткових професіоналів:

Спочатку тримайте групу невеликою, збирайтеся щомісяця та вимагайте від кожного члена заявляти про конкретні поточні потреби на кожній зустрічі. Відстежуйте знайомства з першого дня, щоб у вас був доказ рентабельності інвестицій до найму. Практичний початковий посібник – Як створити ділову мережеву групу.

• Менеджер нерухомості з книгою для кількох сайтів
• Сантехнік, який ділить механічні кімнати
• Електромонтажник із модернізацією теплового насоса
• Ріелтор, який займається перевіркою непередбачених обставин
• Житловий GC або ремонт

Поглиблення системи протягом перших дев'яноста днів

Перший місяць призначений для ясності: опублікуйте одну гостру потребу, вивчіть тригери кожного партнера та надішліть принаймні два чітких представлення, навіть якщо ви ще не отримали жодного. Другий місяць призначений для атрибуції: кожне вступне слово отримує статус — прийнято, зустріч заброньовано, пропозицію немає, виграно, програно або не підходить — із коротким повідомленням для реферера. Третій місяць призначений для перевірки: підрахуйте дохід, пов’язаний із приписними заставками, і вирішіть, чи поглибити те саме коло, чи найняти одне відсутнє місце.

Для систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря дев’яностоденний термін перевірки часто виглядає як одна угода про технічне обслуговування плюс кілька приписуваних замін, які почалися як ріелтор або сантехнік. Реєстрація годин відправлення, витрачених на групову діяльність, проти вартості контракту.

Власники, які ставляться до кола як до каналу, а не до соціального клубу, зазвичай помічають комплексний ефект до кінця першого кварталу. Ті, хто відвідує без публікації або звіту про результати, зазвичай роблять висновок, що «нетворкінг не працює», тоді як справжня проблема полягає в тому, що неофіційна кава ніколи не стала приписуваною. Якщо вам потрібен ширший випадок для теплих вступів замість холодних каналів, Тепле вступне проти холодного охоплення для клієнтів B2B викладає порівняння.

Видавничі потреби, які партнери можуть виконати цього тижня

Нечіткі потреби вмирають між зустрічами. Дієві потреби визначають тип покупця, тригер, географію та час. Приклад: «Цього місяця я хочу познайомити менеджерів із понад 100 одиницями, які переглядають контракти на технічне обслуговування систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря до літа — у межах нашої дозволеної зони». Це можна переслати. «Потрібно більше клієнтів HVAC» — це не так.

Опублікуйте потребу там, де вже виглядає ваше коло — спільна дошка, щотижневий раунд або ланцюжок повідомлень — і оновіть його, коли обсяг зміниться. Потреба, яка залишається незмінною протягом шести місяців, привчає партнерів ігнорувати її. Потреба, яка оновлюється, коли ви відкриваєте два слоти наступного місяця, навчає партнерів слухати. Як опублікувати ділові потреби, щоб отримати кваліфікованих рекомендацій охоплює формулювання, які однорангові користувачі можуть пересилати без переписування.