Як залучити клієнтів SEO через реферальну мережу

Чому платформи холодного охоплення та фріланс-платформи мають низькі результати для SEO

Покупці наймають SEO за довіру та ясність, а не за найдешевший пакет таємничих зворотних посилань. Коли місцевій фірмі потрібен хтось, хто звітуватиме, як дорослий, і не зламатиме сайт, вона хоче людину, якій їхній веб-дизайнер чи розробник уже довіряє. Теплі знайомства перетворюються краще, ніж холодні електронні листи «Я знайшов проблеми на вашому сайті».

Фрілансерні платформи створюють плутанину в ціноутворенні та обсягах. Ціни на закриття, як правило, нижчі, ніж на вступ дизайнера чи розробника з реальним сайтом і реальним бюджетом.

Вміст про SEO створює авторитет, але рідко вказує, яка стаття стала підтримкою. Спеціаліст із найстабільнішим MRR зазвичай є тим додатковим партнером, якому телефонують, коли запускається сайт, а не лише той, у кого найбільше підписників у Twitter.

Як виглядає приватне коло рекомендацій для спеціалістів з SEO

Приватне коло рекомендацій для пошукової оптимізації включає веб-дизайнерів, веб-розробників, копірайтерів, спеціалістів Google Ads, бухгалтерів і юристів для малих і середніх підприємств, які публікують точні описи та надсилають теплі відгуки.

Це місце оптимізує оптимізацію пошукових систем і локальну оптимізацію пошукових систем, а не маркетингове агентство, що надає повний спектр послуг і володіє кожним каналом. Щоб дізнатися про місце в агентстві, перегляньте Як залучити клієнтів як маркетингове агентство (без лише реклами) і тримайте чіткі межі, щоб не конкурувати з партнерами, які надсилають вам роботу лише для SEO.

Структура, яка забезпечує роботу реферального кола для спеціалістів із SEO, складається з трьох частин:

Без третьої частини реферальна група — це кава без підтвердження доходу. З ним послуги SEO стають вимірним каналом залучення клієнтів, який можна захистити від платних потенційних клієнтів і холодного охоплення. Якщо ви порівнюєте структуровану групу з камерним міксером або відкритою галузевою зустріччю, Торгова палата проти приватної мережевої групи усуває компроміси.

Якщо ви також продаєте рекламу та креатив у комплекті, ви можете належати до статті агентства. Ця частина передбачає посаду спеціаліста з SEO, який співпрацює з дизайнерами та медіа-покупцями, а не замінює їх.

• Визначений ідеальний клієнт або профіль роботи, щоб партнери точно знали, кого вам направити
• Регулярна каденція зустрічей або дзвінків, під час яких учасники діляться життєвими ситуаціями, а не лише візитними картками
• Спосіб відстежувати, які знайомства стали зустрічами, пропозиціями та платними клієнтами

Створіть свій ідеальний профіль клієнта як спеціаліста з SEO

Публікуйте локальні чи національні, утримувач чи проект, обмеження CMS, розмір квитка, географічне чи віддалене місце та тригер, який означає, що потреба реальна.

Місцевий спеціаліст із оптимізації пошукових систем може опублікувати: ознайомлення з компаніями, що надають послуги з кількома локаціями, із профілями компаній Google, які потребують систем цитування та рецензування після редизайну сайту. Технічний спеціаліст з оптимізації пошукових систем може опублікувати: ознайомлення з компаніями, які переносять платформи CMS, яким потрібен партнер зі сканування та індексації перед запуском.

Чим точніше ви описуєте підхід, тим легше партнеру, який щойно почув тригер у розмові з клієнтом, розпізнати можливість у цей момент. Шаблон, який можна адаптувати, див. Ідеальний профіль клієнта для реферальної мережі.

Хто повинен бути в колі рекомендацій спеціаліста з SEO

Не кожен контакт є рівноправним реферальним партнером. Надайте пріоритет людям, які неодноразово бачать ваші тригери:

Кожен партнер бачить різний тригер. Опублікуйте ці тригери, щоб партнери точно знали, коли вам телефонувати, а не розпливчастий запит, який забувають між зустрічами.

• Веб-дизайнери, які запускають сайти, які потребують постійного зростання пошуку
• Веб-розробники, які займаються міграцією та роботою над продуктивністю
• Копірайтери, які створюють сторінки, яким потрібен SEO-партнер для структури та вимірювання
• Фахівці Google Ads, яким потрібна звичайна підтримка, але самі не володіють SEO
• Бухгалтери та юристи, які консультують МСП, що інвестують у цифрову присутність
• Маркетингові агенції, які позначають білу мітку або рекомендують SEO, якщо вони не працюють у штаті

Даючи рекомендації, інші професіонали дійсно хочуть повернутися

Взаємність – це те, що відокремлює функціонуюче коло рефералів від кімнати людей, які збирають картки. Фахівці з оптимізації пошукових систем бачать суміжні потреби: редизайн, коли вузьким місцем є шаблони, копіювання, коли тонкі сторінки блокують рейтинги, оголошення, коли захоплюють попит, а органічні сполуки, або розробник, коли основний веб-показник блокує.

Надішліть представлення так, як ви хотіли б їх отримати: назвіть особу, поясніть, чому це підходить, і підтвердьте, що обидві сторони хочуть розмови, перш ніж зв’язати їх. Недбалий реферал втрачає до вас довіри всередині групи так само швидко, як добре підібраний реферал створює його.

Слідкуйте за тим, що надсилаєте, а не тільки за тим, що отримуєте. Професіонали, які постійно дають чіткі представлення, отримують пріоритет, коли партнери мають реальну потребу. Для структурованого підходу Як надавати рефералів, які стають клієнтами охоплює механізми.

Як попросити теплого знайомства, не здаючись відчайдушним

Попросіть познайомитися з CMS, кількістю місць і часом, а не «усіх, хто потребує SEO».

Замість розпливчастого запиту спробуйте: «Цього кварталу у мене є потужність для двох місцевих спеціалістів з оптимізації пошукових систем, які працюють у різних місцях, і які щойно завершили редизайн сайту. Якщо у дизайнера чи розробника є клієнт, який потребує постійного пошуку після запуску, чи буде вам зручно подвійно зголоситися?»

Запитайте всередині структури, яку вже дає вам реферальна група — раунд поточних потреб, спільна дошка потреб або щомісячне оновлення — а не як холодне запитання під час випадкової події. Щоб дізнатися про сценарії, які можна адаптувати, прочитайте Як попросити тепле представлення.

Продовження, щоб вступ не зупинився

Відповідайте чітким наступним кроком — викликом для виявлення та планом масштабного аудиту — а не створеним на страху PDF-файлом. Оновіть напрямок переходу, коли підписаний фіксатор.

Закрийте цикл із реферером незалежно від результату. Скажіть їм, що ви підключилися, чи була можливість підходящою, і врешті-решт, чи стала вона платним клієнтом. Люди, які постійно звітують, отримують більше знайомств, тому що реферер бачить доказ того, що їхнє ім’я залишається прив’язаним до хорошого результату. Як завершити продаж B2B після теплого знайомства перетворює передачу в замовлену роботу.

Порівняння джерел рефералів для спеціалістів з SEO

Останній рядок є причиною для створення або приєднання до структурованого кола: він перетворює ефект перенаправлення, на який ви вже покладаєтеся, на щось повторюване, з атрибутованими введеннями, які ви можете переглядати кожного кварталу.

Відстеження рентабельності інвестицій рефералів як спеціаліста з SEO

Відстежуйте заставки, конверсію відкриття до утримувача та MRR, пов’язану з заставками. Провідні індикатори звітів розуміють партнери: проіндексовані сторінки, видимість локального пакета, кваліфіковані органічні потенційні клієнти, а не лише марнославство.

Більшість спеціалістів з оптимізації пошукових систем, які постійно відслідковують це, виявляють, що запрошені клієнти закриваються з меншим ціновим тиском, ніж ринок або холодні потенційні клієнти, оскільки реферер уже поставив очікування та гарантував відповідність. Це той випадок, коли ви вирішуєте, скільки часу інвестувати в реферальну групу, а не купувати більше реклами. Щоб отримати повну структуру, перегляньте Рентабельність інвестицій мережевої групи: показники, які повинні відстежувати лідери і Відстеження рефералів для бізнес-мережевих груп.

Поширені помилки, які роблять спеціалісти з оптимізації пошукових систем у мережі рефералів

Приєднуватися до кожного сніданку і не займатися серйозно жодним є найчастішою невдачею. Відносини з рекомендаціями поєднуються з постійною відвідуваністю та продовженням протягом кварталів, а не з накопиченням членства.

Друга помилка – невизначеність свого ідеального клієнта. Назви типу клієнта, квитка або діапазону дії, географії та тригерної події перетворюють пасивного контакта на активного розвідника.

Знайомство без взаємності — це найшвидший спосіб тихо перестати їх отримувати. Взаємність є робочою валютою будь-якого реферального кола.

Критикувати нещодавній редизайн партнера під час першої зустрічі з клієнтом — це швидкий спосіб знищити реферальний канал. Діагностувати спільно.

Нарешті, деякі групи виявляються провідними клубами з оплатою за гру, які виглядають як нетворкінг. Якщо справжня увага приділяється збору платежів або відкатів, а не обміну відповідними клієнтами між неконкуруючими професіоналами, відійдіть. Як перевірити членів мережевої групи (і уникнути поганих збігів) містить список попереджувальних знаків.

Створення власного кола, якщо його не існує локально

Якщо на вашому ринку немає реферальної групи з вільним місцем для спеціаліста з оптимізації пошукових систем, створіть групу з чотирьох або п’яти професіоналів:

- Веб-дизайнер - Веб-розробник - Копірайтер – спеціаліст Google Ads - Бухгалтер з клієнтами МСБ, які інвестують в сайти

Спочатку тримайте групу невеликою, збирайтеся щомісяця та вимагайте від кожного члена заявляти про конкретні поточні потреби на кожній зустрічі. Відстежуйте знайомства з першого дня, щоб у вас був доказ рентабельності інвестицій до найму. Практичний посібник для початку – How to Start a Business Networking Group.

Поглиблення системи протягом перших дев'яноста днів

Перший місяць призначений для ясності: опублікуйте одну гостру потребу, вивчіть тригери кожного партнера та надішліть принаймні два чітких представлення, навіть якщо ви ще не отримали жодного. Другий місяць призначений для атрибуції: кожне вступне слово отримує статус — прийнято, зустріч заброньовано, пропозицію немає, виграно, програно або не підходить — із коротким повідомленням для реферера. Третій місяць призначений для перевірки: підрахуйте дохід, пов’язаний із приписними заставками, і вирішіть, чи поглибити те саме коло, чи найняти одне відсутнє місце.

Дев’яностоденне підтвердження часто виглядає як один або два ретейнери, які почалися як вступні відомості дизайнера чи розробника, із базовим звітом, який реферер може побачити, не порушуючи конфіденційності.

Власники, які ставляться до кола як до каналу, а не до соціального клубу, зазвичай помічають комплексний ефект до кінця першого кварталу. Ті, хто відвідує без публікації або звіту про результати, зазвичай роблять висновок, що «нетворкінг не працює», тоді як справжня проблема полягає в тому, що неофіційна кава ніколи не стала приписуваною. Якщо вам потрібен ширший аргумент для теплих вступів замість холодних каналів, Тепле вступне проти холодного охоплення для клієнтів B2B викладає порівняння.

Видавничі потреби, які партнери можуть виконати цього тижня

Нечіткі потреби вмирають між зустрічами. Дієві потреби визначають тип покупця, тригер, географію та час. Приклад: «Цього місяця я хочу познайомитися з компаніями, які надають послуги з кількох локацій, які запустили новий сайт за останні 90 днів і потребують місцевих спеціалістів з оптимізації пошукових систем — бажано через дизайнера чи розробника».

Опублікуйте потребу там, де вже виглядає ваше коло — спільна дошка, щотижневий раунд або ланцюжок повідомлень — і оновіть його, коли обсяг зміниться. Потреба, яка залишається незмінною протягом шести місяців, привчає партнерів ігнорувати її. Потреба, яка оновлюється, коли ви відкриваєте два слоти наступного місяця, навчає партнерів слухати. Як опублікувати ділові потреби, щоб отримати кваліфікованих рекомендацій охоплює формулювання, які однорангові користувачі можуть пересилати без переписування.