Як попросити про знайомство в LinkedIn (не втративши довіру)

Чому знайомства в LinkedIn відрізняються від інших теплих знайомств

Тепле знайомство може відбутися будь-де — за кавою, на зустрічі мережевої групи, по телефону. Знайомства в LinkedIn працюють за тією ж передачею довіри, але платформа змінює три речі.

По-перше, видимість. Ви часто можете побачити реальний спільний контакт ще до того, як попросите, тож ваш запит може назвати ціль замість того, щоб описувати розмитий профіль. По-друге, доказ. Платформа показує, «як ви зв'язані», тож обидві сторони можуть перевірити, що шлях реальний, а не вигаданий. По-третє, низьке тертя для відмови. Посередник може ігнорувати чи тихо відхилити повідомлення в LinkedIn з меншою соціальною ціною, ніж відмова обличчям до обличчя, а це означає, що ваш запит має швидко привернути увагу.

Ці три відмінності змінюють розрахунок. У LinkedIn загальний запит («хотів би отримати інтро до когось у фінтеху») ігнорується частіше, ніж такий самий запит, зроблений особисто, бо немає спільного моменту, що змушує відповісти. Конкретний запит, надісланий потрібній людині, з текстом, який легко переслати, отримує відповідь, бо він поважає час посередника і знижує його ризик.

Крок 1: знайдіть реальний зв'язок перед тим, як просити

Перед написанням будь-якого повідомлення переконайтеся, що шлях знайомства існує і має сенс.

Пропуск цього кроку — головна причина витрачених даремно запитів на знайомство. Прохання до слабкого зв'язку познайомити вас із людиною, яку він майже не знає, ставить його в незручне становище, а знайомство — якщо воно взагалі відбудеться — буде холодним у всьому, окрім позначки платформи «зв'язані через».

• Відкрийте профіль цілі й перевірте «спільні контакти» — LinkedIn показує спільні контакти прямо на сторінці
• Перевірте, чи спільний контакт — це міцний зв'язок (колега, близький співробітник) чи слабкий зв'язок (людина, з якою зустрілися раз на конференції)
• Подивіться, наскільки нещодавньою є взаємодія між посередником і ціллю — нещодавні коментарі, спільні публікації чи зміни роботи вказують на активні стосунки
• Переконайтеся, що ціль справді відповідає вашому профілю ідеального клієнта, перш ніж просити будь-кого витрачати соціальний капітал заради вас

Крок 2: виберіть правильний канал для запиту

LinkedIn дає три реалістичні канали для запиту на знайомство, і вони не є взаємозамінними.

Якщо у вас немає існуючих стосунків із посередником, етикет запиту на знайомство в LinkedIn не діє так, як усередині приватної групи рекомендацій чи клієнтської бази — фактично ви робите холодний контакт, і запит слід формулювати й оцінювати відповідно. Решта цього гайду припускає реальні стосунки: колега з вашої мережевої групи, колишній клієнт, колишній співробітник чи колега, з яким ви вже обмінювалися цінністю.

Крок 3: напишіть запит із чотирьох частин

Кожен ефективний запит на знайомство в LinkedIn має однакові чотири компоненти, незалежно від того, чи це особисте повідомлення, чи лист, спричинений розмовою в LinkedIn.

Тримайте весь запит достатньо коротким, щоб його можна було прочитати на екрані телефона за десять секунд. Якщо посереднику потрібно гортати текст, перепишіть його.

• Ціль: повне ім'я та компанія людини, з якою ви хочете познайомитися, або точний профіль, якщо у вас ще немає імені
• Відповідність: одне речення про те, чому ця людина відповідає вашій опублікованій потребі чи профілю ідеального клієнта
• Контекст: короткий рядок, який посередник може використати, щоб пояснити, чому розмова варта часу цілі
• Текст для переслання: три-чотири речення, які посередник може скопіювати й вставити прямо в повідомлення LinkedIn чи лист

Крок 4: використайте скрипт, що поважає час посередника

Нижче — шаблон, створений спеціально для LinkedIn, де повідомлення коротші, а очікування рухаються швидше, ніж у листах.

Привіт, [Ім'я], я побачив(-ла), що ти пов'язаний(-а) з [Ім'я цілі] у [Компанія] на LinkedIn. Я зараз зосереджений(-а) на [профіль ідеального клієнта одним рядком], і ця людина виглядає як гарна відповідність. Чи будеш ти відкритий(-а) до швидкого знайомства? Радо надішлю короткий текст, який можна переслати, якщо це простіше — жодного тиску в будь-якому разі.

Якщо посередник погоджується, одразу надішліть текст для переслання:

[Ваше ім'я] працює з [тип клієнта] над [конкретний результат]. Звертаюся, бо [одне речення, пов'язане із ситуацією цілі, якщо відомо]. Чи буде [ім'я цілі] відкритий(-а) до короткого дзвінка?

Два правила роблять цей скрипт ефективним. Він ніколи не просить посередника писати щось самому — ви пишете, він переслає. І він дає легкий спосіб відмовити без відчуття грубості, що, як не дивно, збільшує частоту згоди.

Що включати, а що вбиває запит

Найбільша помилка саме в LinkedIn — ставитися до запиту на знайомство як до продажного повідомлення. Посередник — не покупець. Він мостить довіру. Не продавайте йому нічого — просто зробіть так, щоб йому було легко поручитися за вас.

Коли доречно просити про знайомство в LinkedIn

Тайминг визначає, чи запит сприймається як розумна послуга, чи як нав'язливість.

Просіть, коли вже дали цінність посереднику — рекомендацію, яку йому надіслали, корисну пораду, справжню рекомендацію в тексті чи постійну взаємодію з його контентом протягом часу. Просіть, коли можете назвати конкретну людину чи чітко визначений профіль, а не таку широку категорію, як «стартапи» чи «люди з маркетингу». Просіть, коли готові відповісти протягом дня-двох, якщо знайомство відбудеться, щоб зусилля посередника не пропали через вашу повільну реакцію.

Не просіть зовсім новий контакт у LinkedIn, доданий минулого тижня. Не просіть людину, чия єдина взаємодія з вами — прийняття вашого запиту на з'єднання. Не просіть масового знайомства з «усіма релевантними» людьми в його мережі — це перекладає роботу з фільтрації на посередника, що більшість людей тихо не люблять, навіть якщо ніколи не кажуть про це.

Чим знайомства в LinkedIn відрізняються від загального запиту на тепле знайомство

Кожне тепле знайомство має однакову базову механіку — назвати ціль, пояснити відповідність, передати текст для переслання, закрити цикл після цього. Якщо вам потрібна повна структура теплих знайомств поза LinkedIn зокрема, включно з шаблонами листів і скриптами супроводу, дивіться як попросити про тепле знайомство. LinkedIn додає ще один рівень: ви можете перевірити, що шлях існує, ще до запиту, запит має бути коротшим, а власне формулювання платформи «зв'язані через» автоматично виконує частину роботи з передачі довіри за вас.

Саме цей крок перевірки робить запити на знайомство в LinkedIn особливо ефективними, коли зроблені добре, і особливо марними, коли зроблені погано. Повідомлення в LinkedIn із проханням про розмите, неперевірене знайомство витрачає той самий соціальний капітал, що й неточне прохання особисто — просто робить це швидше, і в письмовому вигляді, де посередник може точно побачити, скільки зусиль ви вклали чи не вклали в запит.

Підготуйте свій профіль перед тим, як просити будь-кого про інтро

Посередник перевіряє ваш профіль перед тим, як переслати вас будь-кому, навіть якщо він уже знає вас особисто. Якщо ваш профіль не показує чітко, кому ви допомагаєте і який результат створюєте, посередник має виконати додаткову роботу, пояснюючи вас — роботу, яку більшість людей не робитимуть.

Перед тим як надсилати будь-який запит на знайомство, переконайтеся, що ваш профіль відповідає на три питання менш ніж за десять секунд: кому ви допомагаєте, яку проблему чи результат ви вирішуєте, і що робить безпечним рекомендувати вас. Якщо ваш заголовок — це посада без клієнтської мови, або ваш розділ «Про мене» читається як резюме, спершу виправте це. Повний розбір того, що потрібно профілю, готовому до рекомендацій, є в статті як оптимізувати профіль LinkedIn для B2B нетворкінгу рекомендацій.

Налагодити профіль перед тим, як просити, — це не марнославство, це прямо впливає на конверсію. Посередник, що переслає сильний і конкретний профіль, витрачає п'ятнадцять секунд. Посередник, що переслає розмитий профіль, має написати абзац, пояснюючи, хто ви, і багато хто просто пропустить запит, а не робитиме цю роботу.

Після знайомства: закрийте цикл

Запит — це лише половина роботи. Те, що ви робите після того, як знайомство відбулося, визначає, чи допоможе вам цей посередник знову.

Пропуск цього кроку — причина, чому деякі люди отримують одне знайомство в LinkedIn від колеги і ніколи не отримують друге. Посередники пам'ятають, хто звітує, а хто зникає. У приватній групі рекомендацій зокрема ця пам'ять накопичується — дивіться багатство в супроводі, щоб зрозуміти, чому саме супровід, а не початковий запит, насправді приносить повторні знайомства і клієнтський доход з часом.

• Відповідайте на знайомство протягом одного робочого дня, навіть якщо це лише для того, щоб призначити час
• Одразу подякуйте посереднику, публічно, якщо культура вашої групи це підтримує, приватно як мінімум
• Повідомте посередника, коли відбудеться зустріч — призначена, проведена чи неявка
• Пізніше повідомте про реальний результат: кваліфіковано, дискваліфіковано, підписано чи чиста відмова, з причиною в одному рядку

Запит на знайомство в LinkedIn проти холодного контакту в LinkedIn

Якщо ваша мережа LinkedIn повна релевантних колег, а ви досі переважно покладаєтеся на холодний контакт, цей розрив — зазвичай проблема конкретності, а не розміру мережі. У більшості професіоналів є більше доступних шляхів для знайомств, ніж вони використовують, бо вони ніколи не просять достатньо конкретно, щоб зробити запит легким для виконання.

Поширені помилки, що знищують довіру саме в LinkedIn

Кожна з цих помилок коштує дорожче саме в LinkedIn, ніж у приватній розмові, бо доказ — ланцюжок повідомлень, дата з'єднання, мовчання — має часову позначку і видимий, якщо посередник колись до нього повернеться.

• Прохання до людини, доданої минулого тижня, познайомити з її найближчим бізнес-контактом
• Надсилання довгого повідомлення, що пояснює весь ваш бізнес, перш ніж сформулювати сам запит
• Прохання про «будь-яке релевантне інтро» замість того, щоб назвати людину чи чіткий профіль
• Прямий контакт із ціллю відразу після запиту, ще до того, як посередник погодився чи зробив зв'язок
• Публічне згадування посередника, щоб натякнути на рекомендацію, яку він ніколи не давав
• Зникнення після знайомства, залишаючи посередника гадати, чи це спрацювало