Як залучити клієнтів сонячної енергії через реферальну мережу

Чому дверні та свинцеві млини погано працюють для сонячної енергії

Власники будинків наймають сонячну енергетику, щоб отримати довіру для довговічного активу — не лише для найяскравішої економії. Коли нерухомості потрібен партнер, який координуватиме покрівлю, електрику та отримання дозволів без хаосу, їм потрібна компанія, якій їхній покрівельник або електрик уже довіряє. Тепле знайомство перетворює краще, ніж спільні ведучі млин.

Свинцеві млини створюють спільних покупців, високі ціни на покупки та мало контексту щодо стану даху чи електричної потужності. Ціни на закриття зазвичай нижчі, ніж у введення покрівельника з фотографіями та реалістичною хронологією.

Знаки двору після встановлення допомагають, але вони не створюють атрибуційний конвеєр B2B-партнера. Сонячна компанія з найстабільнішим календарем зазвичай надсилає повідомлення першим торговим партнерам.

Як виглядає приватне коло рекомендацій для професіоналів із сонячної енергії

Приватне коло рекомендацій щодо сонячної енергії включає покрівельників, електриків, генеральних підрядників, ріелторів, менеджерів нерухомості, партнерів з опалення, вентиляції, вентиляції та кондиціонування повітря, що працюють над електрифікацією, та енергоаудиторів дому, які публікують точні відповідності та надсилають теплі рекомендації.

Це сидіння призначене для продажу/встановлення сонячних батарей, а не для звичайного електрика. Електрики можуть бути партнерами з панелей і з’єднань. Інформацію про електричне сидіння див. Як залучати клієнтів як електрик через мережу рекомендацій.

Структура, завдяки якій реферальне коло працює для професіоналів із сонячної енергії, складається з трьох частин:

Без третьої частини реферальна група — це кава без підтвердження доходу. Завдяки цьому продаж і встановлення сонячних батарей стає вимірюваним каналом залучення клієнтів, який можна захистити від платних потенційних клієнтів і холодного охоплення. Якщо ви порівнюєте структуровану групу з камерним міксером або відкритою галузевою зустріччю, Торгова палата проти приватної мережевої групи усуває компроміси.

Координуйтеся з покрівельниками, а не конкуруйте за дохід від заміни даху. Чітка сфера підтримує взаємність.

• Визначений ідеальний клієнт або профіль роботи, щоб партнери точно знали, кого вам направити
• Регулярна каденція зустрічей або дзвінків, під час яких учасники діляться життєвими ситуаціями, а не лише візитними картками
• Спосіб відстежувати, які знайомства стали зустрічами, пропозиціями та платними клієнтами

Створіть свій ідеальний профіль клієнта як фахівця з сонячної енергії

Опублікуйте житлові чи комерційні приміщення, модернізацію чи нове будівництво, діапазон квитків, географію та тригер, який означає реальність проекту, включаючи готовність даху.

Команда з модернізації житлових приміщень може опублікувати: ознайомлення з власниками будинків із відповідними дахами та рахунками за комунальні послуги, які підтримують систему, в ідеалі, рекомендовані покрівельником після перевірки або ріелтором після закриття. Комерційна команда може опублікувати: ознайомлення з менеджерами нерухомості з плоскими дахами та денними профілями навантаження, яким потрібен основний постачальник сонячних батарей для техніко-економічної доцільності та встановлення.

Чим точніше ви описуєте підхід, тим легше партнеру, який щойно почув тригер у розмові з клієнтом, розпізнати можливість у цей момент. Шаблон, який можна адаптувати, див. Ідеальний профіль клієнта для реферальної мережі.

Хто має бути в колі рекомендацій професіоналів із сонячної енергії

Не кожен контакт є рівноправним реферальним партнером. Надавайте пріоритет людям, які неодноразово бачать ваші тригери:

Кожен партнер бачить різний тригер. Опублікуйте ці тригери, щоб партнери точно знали, коли вам телефонувати, а не розпливчастий запит, який забувають між зустрічами.

• Покрівельники, які підтверджують термін служби покрівлі та послідовність відривів масивами
• Електрики, які обробляють панелі, з'єднання та модернізацію
• Генеральні підрядники на новобудовах, які включають сонячні пакети
• Ріелтори, чиї покупці запитують про сонячну енергію після закриття
• Менеджери нерухомості оцінюють доцільність комерційного будівництва на даху
• Партнери з HVAC, які працюють над тепловими насосами та пакетами електрифікації дому

Даючи рекомендації, інші професіонали дійсно хочуть повернутися

Взаємність — це те, що відокремлює функціонуюче коло рефералів від кімнати людей, які збирають картки. Команди з сонячних батарей бачать суміжні потреби: заміна даху перед установкою, модернізація електрики, електрифікація систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря або ріелтор для продавця, який інвестує в привабливість бордюрів та підвищення енергоефективності перед розміщенням.

Надішліть представлення так, як ви б хотіли їх отримати: назвіть особу, поясніть, чому вона підходить, і підтвердьте, що обидві сторони хочуть розмови, перш ніж зв’язати їх. Недбалий реферал втрачає до вас довіри всередині групи так само швидко, як добре підібраний реферал створює його.

Слідкуйте за тим, що надсилаєте, а не тільки за тим, що отримуєте. Професіонали, які постійно дають чіткі представлення, отримують пріоритет, коли партнери мають реальну потребу. Для структурованого підходу Як надавати рефералів, які стають клієнтами охоплює механізми.

Як попросити теплого знайомства, не здаючись розпачливим

Запитайте щодо даху та електрики, а не «у тих, хто цікавиться сонячною енергією».

Замість розпливчастого запитання спробуйте: «Цього місяця у мене є обстеження для модернізації житлових приміщень, де даху залишилося принаймні вісім-десять років служби. Якщо покрівельник або електрик запитує домовласника про сонячну енергію після нещодавнього візиту, чи буде вам зручно представити?»

Запитайте всередині структури, яку вже дає вам реферальна група — раунд поточних потреб, спільна дошка потреб або щомісячне оновлення — а не як холодне запитання під час випадкової події. Щоб дізнатися про сценарії, які можна адаптувати, прочитайте Як попросити тепле представлення.

Продовження, щоб вступ не зупинився

Негайно зробіть опитування, повідомте чіткі обмеження щодо даху та електрики та оновіть реферера. Не звинувачуйте покрівельника, який рекомендував вас, на зустрічі домовласників.

Закрийте цикл із реферером незалежно від результату. Скажіть їм, що ви підключилися, чи була можливість підходящою, і врешті-решт, чи він став платоспроможним клієнтом. Люди, які постійно звітують, отримують більше знайомств, тому що реферер бачить доказ того, що їхнє ім’я залишається прив’язаним до хорошого результату. Як завершити продаж B2B після теплого знайомства перетворює передачу в замовлену роботу.

Порівняння джерел рекомендацій для професіоналів із сонячної енергії

Останній рядок є причиною для створення або приєднання до структурованого кола: він перетворює ефект перенаправлення, на який ви вже покладаєтеся, на щось повторюване, з атрибутованими введеннями, які ви можете переглядати кожного кварталу.

Відстеження рентабельності інвестицій як професіонал із сонячної енергії

Відстежуйте запровадження, конверсію з опитування на контракт і дохід від встановлення, що приписується партнерам. Також відстежуйте результати «ще не підходить», щоб покрівельники знали, що ви захищаєте їхніх клієнтів.

Більшість професіоналів із сонячної енергетики, які постійно відслідковують це, виявляють, що рекомендовані клієнти закриваються з меншим ціновим тиском, ніж ринок або холодні потенційні клієнти, оскільки реферер вже встановив очікування та гарантував відповідність. Це той випадок, коли ви вирішуєте, скільки часу інвестувати в реферальну групу, а не купувати більше реклами. Щоб отримати повну структуру, перегляньте Рентабельність інвестицій мережевої групи: показники, які повинні відстежувати лідери і Відстеження рефералів для бізнес-мережевих груп.

Поширені помилки, які роблять професіонали з питань сонячної енергетики під час налагодження реферальних мереж

Приєднуватися до кожного сніданку і не займатися серйозно жодним є найчастішою невдачею. Відносини з рекомендаціями поєднуються з постійною відвідуваністю та продовженням протягом кварталів, а не з накопиченням членства.

Друга помилка – невизначеність свого ідеального клієнта. Назви типу клієнта, квитка або діапазону дії, географії та тригерної події перетворюють пасивного контакта на активного розвідника.

Знайомство без взаємності — це найшвидший спосіб тихо перестати їх отримувати. Взаємність є робочою валютою будь-якого реферального кола.

Продаж сонячної енергії на дах, який незабаром потребує заміни, руйнує партнерство покрівельників. Оцініть термін служби даху, перш ніж економити.

Нарешті, деякі групи виявляються провідними клубами з оплатою за гру, які виглядають як нетворкінг. Якщо справжня увага приділяється збору платежів або відкатів, а не обміну відповідними клієнтами між неконкуруючими професіоналами, відійдіть. Як перевірити членів мережевої групи (і уникнути поганих збігів) містить список попереджувальних знаків.

Створення власного кола, якщо його не існує локально

Якщо на вашому ринку немає реферальної групи з відкритим місцем для професіонала з сонячної енергії, створіть групу з чотирьох або п’яти додаткових професіоналів:

Спочатку тримайте групу невеликою, збирайтеся щомісяця та вимагайте від кожного члена заявляти про конкретні поточні потреби на кожній зустрічі. Відстежуйте знайомства з першого дня, щоб у вас був доказ рентабельності інвестицій до найму. Практичний посібник для початку – Як створити ділову мережеву групу.

• Покрівельник
• Електрик
• Ріелтор
• Менеджер майна
• Партнер HVAC, який зосереджений на електрифікації

Поглиблення системи протягом перших дев'яноста днів

Перший місяць призначений для ясності: опублікуйте одну гостру потребу, вивчіть тригери кожного партнера та надішліть принаймні два чітких представлення, навіть якщо ви ще не отримали жодного. Другий місяць призначений для атрибуції: кожне вступне слово отримує статус — прийнято, зустріч заброньовано, пропозицію немає, виграно, програно або не підходить — із коротким повідомленням для реферера. Третій місяць призначений для перевірки: підрахуйте дохід, пов’язаний із приписними заставками, і вирішіть, чи поглибити те саме коло, чи найняти одне відсутнє місце.

Дев’яностоденне підтвердження часто виглядає як кілька пов’язаних опитувань і одна або дві інсталяції, які почалися як покрівельник або електрик.

Власники, які ставляться до кола як до каналу, а не до соціального клубу, зазвичай помічають комплексний ефект до кінця першого кварталу. Ті, хто відвідує без публікації або звіту про результати, зазвичай роблять висновок, що «нетворкінг не працює», тоді як справжня проблема полягає в тому, що неформальна кава ніколи не стала приписуваною. Якщо вам потрібен ширший аргумент для теплих вступів замість холодних каналів, Тепле вступне проти холодного охоплення для клієнтів B2B викладає порівняння.

Видавничі потреби, які партнери можуть виконати цього тижня

Нечіткі потреби вмирають між зустрічами. Дієві потреби визначають тип покупця, тригер, географію та час. Приклад: «Цього місяця я хочу познайомити власників будинків із відповідними дахами після перевірки покрівельником — модернізація житлових будинків на нашій комунальній території».

Опублікуйте потребу там, де вже виглядає ваше коло — спільна дошка, щотижневий раунд або ланцюжок повідомлень — і оновіть її, коли обсяг зміниться. Потреба, яка залишається незмінною протягом шести місяців, привчає партнерів ігнорувати її. Потреба, яка оновлюється, коли ви відкриваєте два слоти наступного місяця, навчає партнерів слухати. Як опублікувати ділові потреби, щоб отримати кваліфікованих рекомендацій охоплює формулювання, які однорангові користувачі можуть пересилати без переписування.