Як представити себе на заході нетворкінгу, щоб вас рекомендували

Чому «чим ви займаєтеся» ставить людей у пастку

Більшість професіоналів відповідають на «чим ви займаєтеся» назвою посади чи галуззю: «я в маркетингу», «я керую агенцією», «я займаюся консалтингом». Ця відповідь точна і абсолютно незапам'ятовувана. Інша людина киває, нічого не фіксує в пам'яті і переходить до наступної розмови.

Проблема не в сором'язливості чи браку впевненості. Проблема в тому, що посада описує категорію, а не людину. Категорії взаємозамінні — на будь-якій конференції є тисяча консультантів з маркетингу. Конкретна, запам'ятовувана відповідь описує те, що робить саме вас гідним запам'ятати серед цієї тисячі.

Три ознаки того, що вашій самопрезентації потрібне доопрацювання:

• Люди відповідають ввічливим «о, гарно» без жодного уточнюючого питання
• Ви ловите себе на тому, що повторюєте свою назву посади слово в слово кожній людині в залі
• Ніхто ніколи не каже «знаєш, з ким тобі варто познайомитися» після розмови з вами

Формула першого контакту для залу відкритого заходу

На відкритому міксі тримайте свою самопрезентацію у двох речення, побудованих навколо того, кому ви допомагаєте, і одної впізнаваної деталі, а не повної історії походження.

Речення перше: ім'я і одна конкретна річ, яку ви робите, сформульована навколо клієнта, а не послуги. «Я Сара, я допомагаю невеликим виробничим компаніям вирішувати проблеми з грошовим потоком до того, як їм знадобиться банківський кредит» краще, ніж «я Сара, я фінансовий консультант».

Речення друге: деталь, що запрошує уточнююче питання, а не закриває розмову. «Зараз я переважно працюю з компаніями, які щойно отримали великий контракт і несподівано не можуть профінансувати обіговий капітал» дає іншій людині щось конкретне, на що реагувати — історію, тригер, момент, який вона може впізнати у власній мережі.

Це вся презентація в залі. Без гасел, без відрепетируваних фраз, без історії компанії. Збережіть решту для розмови-продовження, якщо є щирий інтерес.

Слабкі проти сильних самопрезентацій у залі

Спільна риса кожної сильної версії: конкретний тип людини чи компанії та впізнаваний тригер чи симптом — а не абстрактна вигода.

Задайте питання у відповідь — швидко

Найбільша помилка самопрезентації — ставитися до неї як до монологу. Після ваших двох речень одразу поверніть розмову: «А ви — чим зараз зайняті?»

Це робить три речі. Показує, що ви щиро зацікавлені, а не просто чекаєте своєї черги говорити. Дає вам інформацію, яку можна використати, щоб зрозуміти, чи варта уваги відповідність для рекомендації. І знімає з вас тиск постійно виступати — хороша самопрезентація — це відкриття, а не завершальний аргумент.

Слухайте тригери у їхній відповіді так само, як хочете, щоб слухали ваші. Якщо вони згадують проблему, яку ви або хтось із ваших знайомих могли б вирішити, скажіть про це прямо: «Це саме те, на чому зосереджений один мій колега — хочете знайомство, чи мені просто згадати про вас йому?»

Адаптація вашого представлення до залу

Одна фіксована самопрезентація — це помилка. Правильний рівень деталізації залежить від того, хто перед вами і на якому заході ви перебуваєте.

На великому відкритому заході надмірне пояснення звучить тривожно чи занадто продажно. На меншому, більш зосередженому зібранні недостатнє пояснення марнує можливість, для якої цей зал і призначений.

Поширені помилки, що роблять представлення незапам'ятовуваним

Виправлення більшості цих помилок вимагає одного повторення вголос із другом чи колегою. Якщо вони не можуть переказати, чим ви займаєтеся, почувши це один раз, спростіть ще більше.

• Зачитування назви посади і компанії без контексту, чому це важливо для слухача
• Розмова понад тридцять секунд без жодного питання про іншу людину
• Використання галузевого жаргону, що змушує слухача вгадувати, чим ви насправді займаєтеся
• Спроба закрити продаж уже при першому обміні репліками замість того, щоб створити причину поговорити знову
• Надання різного опису своєї роботи кожній людині, тож ніхто не може точно переказати його пізніше
• Забуття згадати будь-яку конкретну деталь — відповідь, що звучить найбезпечніше, часто найшвидше забувається

Подальший контакт після сильного першого представлення

Запам'ятовуване представлення в залі корисне лише тоді, коли після нього щось відбувається. Перш ніж розмова закінчиться, забезпечте спосіб її продовжити — обміняйтеся контактами, запропонуйте конкретний наступний крок або згадайте спільний контакт, який може бути релевантним.

Протягом дня чи двох надішліть коротку нотатку, що посилається на конкретну річ, яку ви обговорювали, а не загальне «приємно було познайомитися». «Приємно було поговорити про проблему з грошовим потоком, яку ви згадали щодо контрактів з постачальниками — радий надіслати фреймворк, про який я говорив, якщо це корисно» тримає двері відкритими без тиску.

Якщо розмова виявила чітку можливість для рекомендації в будь-якому напрямку, скажіть про це прямо, а не сподівайтеся, що інша людина сама згадає зробити подальший контакт. Більшість цінності нетворкінгу втрачається не під час представлення, а в наступні дні, коли добрі наміри згасають без прикріпленого конкретного наступного кроку.

Коли відкрите представлення в залі має стати чимось формальнішим

Представлення першого контакту на відкритому міксі свідомо коротке. Але якщо розмова виявляє сильну потенційну відповідність для рекомендації — інша людина обслуговує комплементарних клієнтів, свідомо рекомендує бізнес і здається людиною, з якою варто підтримувати зв'язок — наступним кроком часто є запрошення до чогось більш структурованого: кава, заявка до приватної групи рекомендацій, або місце відвідувача, якщо ви таку ведете.

Скрипти для того, як зробити це наступне запрошення без незручності, читайте в як запросити когось на захід нетворкінгу. Якщо кінцева мета — формальне знайомство у структурі зустрічі приватної групи рекомендацій, очікування зміщуються від невимушеної презентації в залі до більш продуманої шестидесятисекундної заяви, побудованої навколо вашого опублікованого ідеального клієнта — про це в як написати Б2Б ліфт-пітч для груп рекомендаційного мережування. Тримайте відкриту версію короткою і людяною; залиште структуровану версію для залу, створеного, щоб діяти на її основі.

Практика, доки не звучатиме природно, а не відрепетирувано

Парадокс хорошої самопрезентації полягає в тому, що вона має звучати спонтанно, навіть якщо найкращі варіанти підготовлені заздалегідь. Запишіть свої два речення, вимовляйте їх вголос десять разів у різних місцях — у машині, у душі, перед справжнім заходом — доки слова не звучатимуть як ваш власний голос, а не як сценарій, який ви зачитуєте.

Перевірте це на другові, який не з вашої галузі. Якщо він може переказати, чим ви займаєтеся і кому допомагаєте, своїми словами, хвилину пізніше — представлення працює. Якщо ні, формулювання все ще занадто абстрактне, і варто переробити його перед наступним заходом, а не сподіватися, що зал сам заповнить прогалини за вас.