Спілкування під час конференції створює запрошених клієнтів, коли ви ставитеся до переговорів як до місця для виявлення взаємодоповнюючих партнерів і ініціаторів покупців, а потім направляєте найкращі розмови на відповідні подальші дії, а не на купу значків, які ніколи не приносять доходу. Більшість відвідувачів оптимізують для панелей, вечірок і зв’язків LinkedIn. Оператори, які виїжджають із конвеєром, публікують чітку тезу конференції перед польотом, фіксують вступ із контекстом і закривають цикл через приватну систему направлення, коли повертаються додому. Ця стаття стосується галузевих конференцій і виставок, а не щотижневих мережевих мікшерів. Для підготовки міксера див. Як підготуватися до ділового заходу, який привертає увагу клієнтів. Щоб ознайомитись із змішувачами з відкритою підлогою, перегляньте Як представити себе на мережевому заході для рефералів. Етапи, на яких створюються клієнти, див. Як залучити спікерів, які створять рекомендованих клієнтів.
Чому конференції витікають клієнтів
Конференції збирають на кілька днів в одній будівлі покупців, партнерів і конкурентів. Ця щільність є цінною, і тому так багато розмов зникає. Люди зустрічаються в коридорах, не фіксуючи, хто кого направив, обмінюються картками без наступного кроку та повертаються додому до вхідних скриньок, які ховають нитку.
Витік не в тому, що відвідувачі недоброзичливі. Витік полягає в тому, що культура конференції оптимізується для інтуїції, тоді як результати клієнта вимагають атрибуції, часу та подальшого виконання. Без системи ви пам’ятаєте лейтмотив і забуваєте про трьох партнерів, які могли надіслати вам клієнтів протягом року.
Створіть тезу конференції перед тим, як їхати
Приходьте з одним реченням, яке називає результат клієнта, який ви хочете отримати від події, а не «зустрітися з цікавими людьми».
приклади:
– «Я хочу три знайомства з операторами, які працюють із кількома локаціями, які змінюють MSP цього року». – «Мені потрібні два партнери з покрівельних робіт, які після перевірки надішлють готових до сонячної енергії власників будинків». – «Мені потрібен один потенційний менеджер із продажу, який додасть мене до списку бажаних планувальників для корпоративних конференцій».
Ваша дипломна робота визначає, які сесії ви пропускаєте, які кабіни відвідуєте та від яких вечірок відмовляєтеся. Ідеальний профіль клієнта для реферальної мережі допоможе вам відчути покупця та тригер, перш ніж пакувати речі.
Також визначте, з ким ви хочете зустрітися, за категоріями, а не за знаменитостями. Тихий операційний директор, який щороку купує, перемагає відомого засновника, який ніколи вас не запропонує.
Розмови з бейджами, які створюють ясність для посилань
Світська розмова на конференції вмирає, коли вона залишається на «Чим ти займаєшся?» Швидко рухайтеся, щоб ініціювати пересилання одноранговими мовами.
Слабкий: «Я займаюся маркетингом». Сильніше: «Я допомагаю компаніям, які надають послуги з кількох локацій, утримувати локальний пошук і запуск сайтів від боротьби один з одним після редизайну, який зазвичай впроваджує їхній веб-дизайнер».
Ставте запитання, які показують, чи є хтось покупцем, реферером чи ні тим, ні іншим:
– Яку проблему ви збираєтеся вирішити на цій конференції цього року? - Кому ви зазвичай телефонуєте, коли ця проблема виявляється між подіями? - Як би виглядало чудове представлення для вас у наступні дев'яносто днів?
Слухайте більше, ніж говорите. Активне слухання запрошених потенційних клієнтів також має значення пізніше; див. Активне прослуховування в продажах рекомендованих потенційних клієнтів B2B.
Зйомка вступних виступів на підлозі без будь-яких незручностей
Якщо ви збережете лише QR-код LinkedIn, ви втратите контекст. Захопіть чотири поля, перш ніж залишити розмову:
Коротка голосова нотатка між сеансами перевершує купу карток без пам’яті. Якщо третя особа має представити вас пізніше, запишіть це теж — ентузіазм у коридорі — це не приписування.
Коли мають зустрітися дві людини, використовуйте чисту подвійну заявку, а не групову текстову засідку. Як познайомити двох професіоналів, щоб реферал став клієнтом описує механізми, які ви можете запустити після конференції або тієї ж ночі, якщо обидва погодяться.
- Ім'я та компанія
- Чому вони підходять (покупець чи партнер)
- Тригер, про який вони згадали
- Узгоджений наступний крок і час
Конференц-зал проти приватної реферальної групи проти сцени
Використовуйте підлогу, щоб знайти людей. Використовуйте групу для індустріалізації рефералів. Використовуйте сцену, коли вона підтримує обидва, а не як заміну будь-якому.
| Фактор | Конференція/виставковий майданчик | Приватна реферальна група | Виступ зі сцени |
|---|---|---|---|
| Первинний вихід | Щільне відкриття, короткі розмови | Приписується тепле вступне слово протягом чвертей | Видимість і вхідний інтерес |
| Довіра з першого дотику | Середній — значок і контекстна довідка | Високий — поручительство однолітків | Змінна — аудиторія може бути холодною |
| Атрибуція | Легко втратити без нотаток | Вбудована в операційну систему | Слабкий, якщо ви не захопите подальше |
| Найкраще використання | Швидко знайдіть партнерів і тригери | Перетворення партнерів на клієнтський потік | Завантажте повноваження, а потім перейдіть до системи |
| Режим відмови | Стос карток, без проходження | Нечіткі потреби, відсутність взаємності | Оплески без зустрічей |
Перетворення чатів у коридорі на атрибутовані подальші дії
Протягом сорока восьми годин після останнього сеансу надішліть повторні повідомлення, які посилаються на тригер, який ви чули, а не «раді з вами познайомитися».
Форма шаблону:
Якщо ви належите до приватного кола рекомендацій, опублікуйте те, що ви дізналися, як необхідне оновлення: «Зустрівся з трьома менеджерами нерухомості на конференції X, які переглядають постачальників у Q4 — ось саме те, що я хочу познайомити». Це перетворює енергію конференції на груповий інвентар. Фортуна в наступних діях залишається актуальним після виставок; конференції просто стискають хаос.
- Нагадайте їм, де ви зустрічалися, і конкретну проблему, яку вони назвали
- Запропонуйте один конкретний наступний крок (дзвінок, вступ, ресурс)
- Якщо взаємний зв’язок має познайомити вас, попросіть подвійну згоду, а не примушуйте
Використання приватної реферальної групи до та після конференції
Перед тим, як піти, скажіть своєму колу, де ви будете і на що полюєте. Партнери можуть уже знати учасників або хочуть познайомити когось зі списку доповідачів.
Під час заходу не відмовляйтеся від взаємності вдома. Короткий атрибутивний вступ, який ви надсилаєте між сеансами, може мати більше значення, ніж інша година коктейлю.
Після того, як ви повернетеся, проконсультуйтеся з колом: з ким ви зустрічалися, яких місць не вистачає, яких контактних осіб конференції слід запросити на особисту бесіду чи перевірити для членства. Як перевірити членів мережевої групи застосовується, коли харизма конференції приховує невідповідну бізнес-модель.
Якщо у вас ще немає кола, трьох найкращих взаємодоповнюючих людей, яких ви зустріли на паркеті, часто достатньо, щоб почати його. Як створити ділову мережеву групу охоплює перший список.
Вимірювання ROI конференції в клієнтах, а не в бейджах
Відстежуйте конференції як канал:
Якщо конференція створює стосунки, але не приписує доходу після кварталу, або змініть спосіб фіксації та подальшої роботи, або припиніть спонсорувати поїздку. Рентабельність інвестицій мережевої групи: показники, які повинні відстежувати лідери надає ширшу систему вимірювань, яку можна адаптувати до подій.
- Корисні розмови з партнерами (не всі значки скануються)
- Запитання або надсилання рекомендацій із приписами протягом двох тижнів
- Зустрічі, заброньовані протягом тридцяти днів
- Клієнти або контракти, виграні протягом дев'яноста днів із зазначенням атрибуції конференції
- Витрачені години, включно з подорожжю, залежать від доходу
Нетворкінг на конференції наодинці
Бути наодинці – це нормально і часто краще, ніж чіплятися за колег із власної компанії.
Тактики, які працюють соло:
Соло не означає невидимий. Чітка теза та чітке запитання полегшать вас, ніж гучна кабіна з нечітким гаслом.
- Замовте дві кавові зустрічі до прибуття, використовуючи список учасників або взаємні зв’язки LinkedIn
- Встаньте на краю зайнятих кабінок і запитайте організаторів, хто ще вирішує пов’язану проблему
- Використовуйте таблиці прийому їжі як структуровану інтуїтивну випадковість — ставте одне запитання для кожного курсу
- Заплануйте час відновлення, щоб не відмовлятися від подальшого спостереження через виснаження
Поширені помилки, які вбивають конвеєр конференції
Збір контактів без наступних кроків є класичною невдачею. Так само рекламувати кожен бейдж як покупця, хоча багато з них кращі як реферери.
Інші режими відмови:
- Пропуск запису нотаток, тому що "Я запам'ятаю"
- Запізнення на тиждень із загальним шаблоном
- Ігнорування вашого домашнього кола рекомендацій, поки ви гонитесь за дофаміном конференції
- Вимірювання успіху за відвідуваними вечірками замість приписуваних вступів
- Спроба закрити складні B2B угоди в коридорі, коли теплий вступний процес пізніше перевернеться
Часті запитання
- Як налагодити мережу на конференції для досягнення бізнес-результатів?
- Сформулюйте клієнтську тезу перед тим, як ви йдете, спрямовуйте розмови на бейджики до тригерів і ідеальних знайомств, фіксуйте контекст кожного корисного контакту, протягом сорока восьми годин виконуйте конкретний наступний крок і направляйте найкращих партнерів у систему рефералів, коли ви повернетеся.
- Як спілкуватися на конференції наодинці?
- Забронюйте кілька зустрічей заздалегідь, використовуйте чітку однорядкову заяву, ставте запитання про якість рекомендацій під час їжі та в кабінках, робіть нотатки між сесіями та зберігайте час для подальших дій після повернення додому. Самостійне відвідування часто покращує концентрацію.
- Яка різниця між конференц-мережею та мікшером мережевих подій?
- Конференції та виставки зосереджують галузь для багатоденних відкриттів. Змішувачі, як правило, є коротшими кімнатами локальної мережі. Обидва витоку клієнтів без атрибуції; конференції просто підвищують щільність — і вартість марнотратних розмов.
- Чи варто мені приєднуватися до приватної реферальної групи, якщо я вже відвідую конференції?
- Якщо вам потрібен повторюваний потік клієнта між подіями, так. Конференції епізодичні. Приватні реферальні групи створюють поточні опубліковані потреби та приписують заставки. Багато професіоналів використовують конференції для пошуку партнерів і груп, щоб перетворити цих партнерів на конвеєр.
- Як швидко я маю відповісти після конференції?
- Протягом сорока восьми годин для найцінніших розмов, поки контекст свіжий. Тижневе очікування зазвичай знижує кількість відповідей і втрачає тригерні деталі, які роблять подальше спостереження актуальним.
- Як визначити, чи варта конференція грошей?
- Враховуйте віднесені знайомства, заброньовані зустрічі та виграних клієнтів протягом дев’яноста днів у загальну вартість, включаючи дорогу та час. Сканування значків і запрошення на вечірку не є рентабельністю інвестицій.
На цій сторінці нічого не знайдено. Спробуйте інший запит або перегляньте інші статті вище.
Схожі статті
Усі статті →-
Як підготуватися до бізнес-нетворкінг заходу, що приносить клієнтів
Як підготуватися до бізнес-нетворкінг заходу, щоб теплі інтро ставали атрибутованими рекомендаціями, зустрічами з клієнтами, доходом і вимірним ROI нетворкінгу.
-
Як представити себе на заході нетворкінгу, щоб вас рекомендували
Як представити себе на заході нетворкінгу чи міксі, щоб люди запам'ятали, чим ви займаєтеся і кого до вас направити — скрипти першого контакту, помилки, яких слід уникати, і що казати далі.
-
Як отримати виступи, що приносять клієнтів за рекомендаціями
Як отримати виступи, що приносять клієнтів за рекомендаціями — знаходьте сцени, переконуйте організаторів і перетворюйте аудиторію на тепле знайомство і доход.
Отримуйте клієнтів від тих, хто вам довіряє
Nexsu допомагає приватним бізнес-групам публікувати запити, фіксувати рекомендації та відстежувати, які теплі інтро стають клієнтами.
Дізнатися про Nexsu →